我是新人，想要一份酒店管理方案！急！谢谢你

背景资料:酒店(三星)由一家大型医院建造，位于偏远郊区。餐饮部有14高档包间，三厅(装修中等)* * *可同时容纳50桌(婚宴)。经营半年，餐饮部亏损35万。

现在请大家对这份初稿进行点评，真心感谢！

* *酒店营销计划(初稿)

一:* *酒店餐饮部6-5月实际经营数据:

项目一月、二月、三月、四月和五月累计。

餐饮营业额228450 280626 207730 236718 223600 1177125元。

酒店利润+-58.85万元

1-5月平均成交额/235425元/月。酒店利润:-58.85万元

餐饮余额营业额45万元(医院的目标)，毛利率40%。

实现国际收支平衡的经营平衡:

450000元(目标营业额)-235425元(实际营业额)=214575元(月差)

平均/日差:214575元÷30天=7152元/日。

目标营业额:45万元/月，日均营业额:45万元÷30天= 1.5万元/天(目标)。

以上数据汇总:本次营销计划的目标是现有营业额翻倍，毛利率40%。三个月内实现真正的收支平衡，建立* *酒店健康。4.我对现代酒店行业的管理没有深刻的理解:

如今，酒店管理已经从价格竞争、装修档次竞争、餐饮竞争、社会关系竞争、服务竞争转变为企业品牌文化竞争。至于以上五项优势，是酒店生存发展必须具备的基础。

5、目标客户群定位不准确，过于狭窄。

(1)在接待服务上，酒店主要以医院客户、工厂客户及相关社会关系为主；

(2)错误的先入为主的管理认知:我认为酒店因为地理位置偏远，周边环境不尽如人意，很难有外国客户。

(3)等待客户的商业惯例

6.* *酒店的企业文化没有建立起来；

(1)酒店文化是酒店员工所共有的价值观、酒店精神和管理理念，是渗透在企业一切活动中的一种内容，是企业的灵魂。酒店是劳动密集型和情感密集型行业，酒店产品本质上是酒店员工提供的服务。在* *酒店的餐饮服务中，我认为有些服务管理和服务员服务跟不上酒店生存的需要。

(2)随着酒店业的发展，酒店文化在激烈的酒店竞争中产生。酒店竞争首先是产品竞争，其次是服务竞争，最后是文化竞争。文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在建设物质文化的同时，从酒店文化的角度对员工进行培训，将文化融入服务，让客人感受到文化的魅力。酒店经营者要让每一位员工都知道酒店文化的内涵，并在服务中积极传播。同时，酒店经营者应将酒店文化融入管理体系，使体系体现文化导向和人文关怀。

营销策划案例

营销的目的是创造更好的效益，营销是面向市场的。没有市场，营销是不可能的，没有好的营销策略和手段，就不会创造更好的市场，就不会有好的业绩。所以从目前的市场来看，只有加强营销，才能拓展更大的市场。

一，树形象，创造特色

重视酒店在客人和公众心目中的三星级“硬件”形象，根据客人的良好口碑进行经营，增加酒店的特色。

(由于* *酒店地理位置比较偏僻，我们把来* *酒店消费的客人称为——远方的客人(亲戚朋友)；这是我们对* *酒店的服务理念之一)。

1，企业发展崇尚“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额来自于20%的忠诚客户的重复购买或消费，而另外20%则来自于那80%的自由客户。很多酒店缺乏对20%忠实客户需求的研究，没有考虑如何吸引他们入住，如何根据他们的需求开展餐饮、娱乐、社交、消费推广等活动，如何进行“个性化”的商务销售。

2.服务:打造热情周到、友好高效、细致入微的服务品牌。(12服务理念)

打造服务品牌将是酒店餐饮营销的重中之重；为了有效地实施服务营销，我们精心编制了餐饮部服务工作的规范和标准以及VIP客户接待手册。三个月内，在本市树立优质服务的服务形象。

3.美食:打造健康饮食品牌；

倡导健康饮食新理念，依托医院雄厚的医疗技术，运用南方滋补炖品的烹饪技艺，开发创新了适合中上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补汤品、炖品和菜肴。主要开发创新了适用于心脑血管疾病、糖疗疾病、脂肪肝、腰肌劳损、脱发、生理功能衰退等丰富疾病的食疗汤、炖汤及菜肴。

到目前为止，这个城市还没有一家餐厅有这样的品牌酒店，这是市场的空白；酒店有责任填补这个市场空白(我们的竞争对手没有这样的条件)，也是为了满足市场需求。获得的市场份额将有效地使酒店的经营步入正轨。

3.1.培育和发展酒店的饮食文化:根据健康食品品牌的市场定位，组织相关专家和技术人员撰写食疗方面的文章和宣传册(包括介绍适合美容的食品，妻子也是重要的营销对象)，定期发给VIP和CIP客户，每十天一次，内容不同，角度不同。图书馆里有很多关于食疗的文章和适合美容的食物介绍的专刊。

4.建立一个依靠可持续发展的品牌公关社交区；

建立以医院为中心，辅以* *工厂、上级领导单位、社会友好人士、新闻媒体、同行及政府相关部门；以健康理念为灵魂，以关爱生命、健康长寿为导向，以恰当友好的方式开展社会发展工作，建立以可持续发展为依托的品牌公关社会区域。

4.1，酒店VIP俱乐部计划:

根据三个月的运营结果，提供详细的计划。

2.CI企业形象:进一步提高酒店产品在展示和识别方面的特色，提炼酒店广告语言和产品包装的独特文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，让客人经常感受到便捷和新奇。

3.广告:在各大车站、交通要道设置广告牌；充分利用酒店、医院停车场进行宣传，经常变换内容，产生持续的广告效果。以上内容可以是酒店房间、新特色菜等。

4.打造特色:有了好的环境，就要关注菜品的品种和价格，时刻了解同行的菜品特点和整个餐饮趋势，优化组合，使之更具酒店特色。

5.婚礼庆典:充分利用酒店可同时举办60桌的环境优势，发挥全员营销，做好婚礼庆典市场。据有关部门统计，城市每年有3000对夫妇结婚。如果我们有5%的份额，就会有150对新人的婚宴，仅此而已。

好处可想而知。

6.组织各种活动，创造商机，引导消费:酒店设立公关销售部，收集整理国内外及本市传统节日的资料，策划好每一项活动，加强媒体宣传，充分展示酒店高雅的服务和文化氛围及实力，形成持续的、连锁的效应。

二、市场定位，在市场细分的基础上进行价格组合，牢牢把握中档客源市场，吸引中高端客源市场作为目标市场。(因为低端游客不足以让酒店收支平衡，在财务上真正盈利——酒店管理的目标必须是盈利，而不是把钱花在员工身上。)

1，市场定位和价格组合，坚持以中间带为对象的市场定位，坚持“适应市场多层次需求”的营销策略。

(1)客房和会议:团队降价幅度适当大一些，会议消费是客房、餐厅等消费的1: 1或1: 2倍的消费关系。

(2)餐饮:注重层次效应，注重填补中午包间的空缺和零点的空缺。婚宴、黄道吉日，包括周五晚上到周日晚上，不允许在盈利时间销售；包间，晚上坚持标准，增加零点弹性，中午包间可以降价1-20%，让客人逐渐了解，开发午餐市场，整体餐饮价格。

适当下调有利于客人，尤其是长包房和酒店的客人，稳定回头客，增加亲和力，创造酒店人气和财富。

第三，营销策略

充分发挥酒店的多功能效应，充分发挥酒店餐饮与客房的互动作用，以客房的弹性消费带动餐饮娱乐，反作用于客房入住率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。(中午餐饮部提供3个包间，每天1:30-4:00免费供客人唱歌娱乐。)

1，“一卡通”:酒店建立和发展信用卡客户，按照A、B、C、d四个信用等级大胆谨慎地开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟进，以便及时了解消费情况。

2.整合营销:与传统4P模式(产品、价格、渠道和促销)最大的区别是“聚焦”客户。即传统的营销是酒店现有的产品去找客人，而最新的营销是在传统营销模式的基础上，通过与客人的接触去了解增加设施、改善服务等酒店产品，从而真正“满足客人的需求”，从而扩大客源，拓展市场。

第四，培养“忠诚客户”

1、信息库:建立和完善客户历史、客户档案、前台、餐饮、客房营销信息联网，要了解客人的喜好和习惯，提供有针对性和个性化的服务，让客人“满意和惊喜”，稳定老客户。

2.客户档案:每个营销代表与客户建立信任、利益、愉悦的感情，与客户培养感情，及时反馈信息，纠正一切对酒店不利的行为和问题，成为客户真诚对待客户、回报忠诚客户的“接待助手”。

3.网络营销:建立大客户(公司)网络、医院社交网络、旅行社等中间业务网络。我们要不断发展和扩大其他省市的客户和中间商网络，与他们保持良好的关系，促进互惠互利的双重合作，定期或不定期地向客户和中间商传递酒店产品或活动的信息。

4.与* *文化研究中心、市书画协会、* *医院、* *工厂、社区中心合作，在酒店树立现代饮食文化的健康品牌形象。

动词 （verb的缩写）店内促销

1.店内广告:在电视上进行酒店闭路广告的播放，精心制作活动信息广告，充分销售折页广告。大厅、门厅、电梯、房间的所有广告都要明亮、强烈、有吸引力、有冲击力。

2.服务营销:为客人提供热情、完美、恰到好处、及时、高效的服务是推广的主打产品——服务。店内推广的核心是岗位服务，包括后勤和行政部门。全店每个员工都要善待客人。

3.全员营销:基础岗位服务营销，建立“情感嘉宾”。同时，酒店举办大型活动时，要注意改进促销手段，不要勉为其难，造成客人在活动期间不敢来酒店，平时要多注意向亲朋好友宣传酒店产品。酒店近百名员工积极推广销售酒店产品，诚意满满，生意兴隆。

4.“客人日记”:一线部门各班应建立“客人日记”，及时记录客人的要求和意见。另外在换班和班前会上讲解，前后台交接，部门沟通。酒店迅速妥善处理客人的信息和反应。