怎么卖梳子给和尚?
从前,有两个卖梳子的推销员。我们叫他们张三和李四吧。他们每天在街上走来走去,到处卖梳子。有一天,他们一起出门,偶然路过一座寺庙,看了看拥挤的寺庙。张三大失所望。“唉,他们怎么会跑到这个可怕的地方?到处都是人...和尚怎么买梳子?”所以我回家了。(点评:轻易放弃销售机会是普通销售人员常犯的错误)
刚刚看到寺庙的招牌,李四很失望,但是长期的职业习惯和不断挑战自己的精神告诉自己“来了就安全了。没有行动怎么会有结果?”万事靠人为!”(评论:也是玫瑰花。悲喜交加的人看到的是荆棘,乐观的人看到的是鲜花。不同的心态和心智模式会导致不同的结果和命运。业务员必备的基本心态是积极的心态,哪怕只有一线希望,也要全力以赴去争取。)于是,他径直走进寺庙,在遇到方丈的时候思考交流的出发点。(点评:反应快,行动快)
仪式结束后,李四主动问道:“方丈,作为寺庙的住持,你知不知道自己做了什么对佛不敬的事?”(点评:摸清沟通对象的心理特征,可以尽快找到切入点,迅速吸引对方的注意力和好奇心)
方丈一听,大吃一惊,战战兢兢地问道:“敢问施主,老那有什么过错?”
“每天,那么多善良的男女风尘仆仆,长途跋涉,只为求佛。不过大部分都是满身污垢,留着长发。这么崇拜,真的是对佛的不尊重。作为寺庙的住持,你对此视而不见。是不是很没礼貌?”(点评:鉴于老和尚的宽容与仁爱,他说话的语气没有错,但会引起对方的充分注意。)
方丈一听,顿时羞愧难当。“阿弥陀佛,你怎么看恩人?”(点评:当客户主动询问解决方案时,已经很好地融入了销售过程,这是销售的好机会。)
“放心吧,方丈,小事一桩。香客到了你院,你只要安排个卫生间,备几把梳子,好让香客洗漱收拾拜佛!”李四回答道。(点评:合理的解决方案可以放松对方紧张的情绪,增强购买欲)
“谢谢你的建议。老纳明天安排人下山买梳子。”(点评:成功的促销应该让顾客觉得购买决定是自己做出的,而不是外人强加的)
“不打扰了,方丈。我刚给你准备了一批梳子,我会低价送给你。是我对佛祖的恩情!”(点评:绿灯一闪,立马推舟前行,很快进入合作签约主题)
经过商量,李四以每把3元的价格将10把梳子卖给了老和尚。
李四大汗淋漓回到住处,恰好被张三看见。“嗨,李四,和尚们买梳子了吗?”张三调侃道。
“有,但不多,就十个。”
“什么!十把梳子?卖给和尚了?”张三瞪大了眼睛,张嘴久久不能闭上“这怎么可能?和尚也买梳子?卖梳子给和尚就是阿弥陀佛不挨打。怎么可能成功?”(成功者想办法,失败者找借口)
于是李四把推销的过程告诉了张三。张三听完突然觉得,“原来如此,我很惭愧,我很佩服你!”一边说着,我一边心想:“我为什么要放弃这个好机会?老和尚真大方。他一下子买了十把梳子。他还有机会卖出更多价格更高的梳子吗?”(点评:一个业务员不怕犯错,只要能从失败中吸取教训,学到东西就行)。他脑子一转,想到了一个计划。(点评:多动脑筋,少走弯路)当晚,他和梳子店老板商量,连夜赶制了100把梳子,并在每把梳子上画了一个可爱的小和尚,还签上了寺庙的名字。(点评:个性化的新产品会引起客户更多的需求,带来更多的销售机会)
第二天早上,张三带着100的特制梳子来到了寺庙。找到方丈后,他深深的行了一个礼。“方丈,你有没有想过振兴佛教,让我们的寺庙出名,香火更旺?”(点评:新的突破点,还是着眼于客户的心理)
“当然是阿弥陀佛。不知恩人怎样想?”
“根据最近的调查,在方圆一百英里范围内有五座寺庙,每座寺庙的服务都很好。竞争激烈!像你昨天安排的香客梳理服务,其他寺庙早在两个月前就有了。我们要想让香火更旺更有名,就得为香客做更多别人没做过的事!“(点评:从竞争的角度出发,更容易让客户更感兴趣)
“请问施主,我们医院还能为香客做些什么?”
“住持,香客来去匆匆。如果他们能空手而来,带着东西离开,岂不妙哉?”
“阿弥陀佛,这寺庙能给什么?”
“方丈,我为你的学院量身定做了100的精美工艺梳子。每把梳子上都有你们学院的名字,还画了一个可爱的小和尚。朝拜佛祖的香客中不乏达官贵人、名人。临走时,他们互相送了一把梳子,意味深长。其次,他们得到这种极具纪念意义的工艺梳子,让他们感受到寺庙服务的精妙,于是口口相传。
方丈听后频频点头,张三穗以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。(点评:产品更多,价格更高,用心就能把事情做得更好)
张三做完了,兴致勃勃的回来炫耀他和李四的成功推销。听完,李四沉默了,悄悄离开。(点评:如果有启发,有思想,会有更好的结局)
那天晚上,李四和梳子店的老板进行了一次秘密谈话。一个月后的一个早晨,他带着1000把梳子去拜访方丈。双方互赠礼物后,李四先向方丈询问了张三梳子的赠与事宜。看到方丈对之前的合作很满意,就换了个话题,深赠一礼。“方丈,明天我帮你做一件功德无量的大事!”(评论:切入点升级是为了引起对方更高的兴趣)
方丈问为什么,李四向方丈描述了自己的宏伟蓝图:寺庙年久失修,很多佛像都年久失修。重建寺庙,重塑佛像金身,成了方丈毕生的心愿,但没钱难以表达抱负。在方丈有生之年,寺庙如何获得大量资助?李四拿出自己的1000梳子,分成两组,一组写着“功德梳”,一组写着“智慧梳”,比方丈之前买的梳子精致大方。李四向方丈建议,在寺内大堂张贴如下告示:“凡来我院香客,捐款10元者,将获得僧魔智慧梳子一把,每日梳头,智慧延续;捐款到20元,方丈个人魔法功德可以获得一把梳子。一旦拥有,功德长存,一生平安。”所以,按照每天3000个香客计算,如果1000人买智齿梳,1000人买功德梳,每天可以获得3万元左右的善款。扣除我梳子的成本,每把8元就可以了(如果需要的话,数字和逻辑说明会更有说服力)
李四侃侃而谈,方丈心花怒放。两人一拍即合,买了1,000把梳子,还签了长期供货协议。从此,庙里就成了李四的超级专卖店。(以客户需求为导向,牢牢把握客户消费心理,大胆想象,仔细验证,逐步引导,最终达成目标)
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