如何制定家居建材的营销方案(活动)
项目分析:
项目优劣势分析:
项目优势
w项目劣势
o项目机会
测试项目威胁
市场定位:
(1)项目的市场定位:市场定位是考察后确定的，市场范围很重要，比如项目适合什么样的销售市场环境。
(2)项目目标市场定位:具体位置更有利于项目的实施。
对于目标人群:
1.在某些城市地区投资和经营商户。
2.来XXX经营建材的外地客商。
3.当地建材加工企业主。
(三)项目产品特色定位:
产品定位就是产品是什么，能带来的价值和最终带给大众的效果。
(四)项目销售目标价格定位:
目标受众确定之后，就是一个价格的确定，有利于明确推广价格，给消费者一个选择。
项目宣传和定位
招商促销策略和消费者目标促销策略
六、经销商分析
1.分配考虑的最直接的问题是:在新的市场环境中是否有钱可赚，资金周转是否有效。
2.经销商希望有一个集中、专业的销售商圈，形成强大的竞争销售力量，带动市场走向成熟。并通过强大的辐射力，聚集人气和人群，以推广自己的产品，实现市场利润最大化。
3.经销商希望通过更多渠道了解开发商在项目市场的实力和市场价值，希望获得理想的物业位置，拓展市场空间。
4.经销商总是希望有不同程度的价格优惠政策和返(免)祖政策来吸引他们入驻。
5.经销商对项目的认识。经销商希望得到政府和物业开发的信心支持，以降低租赁购买的风险，并期待强有力的营销策略指导、广告支持、销售政策、财务担保等一系列保障。
项目推广策略的一般规则
大量精心的市场炒作和专业的营销活动策划，引起了经销商对物业租赁的关注和购买兴趣。强大的社会宣传和舆论必然会影响经销商的心智和判断，促进市场投资的成功。
促销策略
(1)，项目投资商品范围-
建筑室内外装饰材料、陶瓷、洁具、家用厨具、五金电器、配件、耗材、油漆、石材、吊顶地板、壁纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家用电器。
(2)、项目投资对象-
省内外建筑装饰材料生产企业
建筑装饰材料经销商、代理商、加盟商、加盟商等私营、个体企业。
有意投资开店的市内外客户。
3.项目理念的输出与保障——消除经销商的认知障碍
项目营销理念:位于CLD某(城市生活中心)区的庞大建材市场，以其核心地理位置，强辐射整体；毗邻XXX大道、鸿福路，商品物流配送通道极为便利，是通往省内各大建材商品集散地的重要出口口岸。
(1)，拥有国内最先进的市场化仓储物流，批发零售经营的中心大市场，国际化商业城市。
(2)垄断性的标准化市场销售模式和物业管理标准体系，引入物业管理的现代管理手段。
(3)全新的消费观念和消费模式迎合和引领市场的消费心理和行为，倡导全新的消费观念，成为一种经济文化和消费时尚。
4、项目招商——经销商的信心保证
(1)，某市政府重点工程、形象工程，新地标。有完善的配套设施和生活设施。
(2)在项目的市场运作中，采取免租、退租的优惠政策，解除经销商的后顾之忧。
(3)以“品牌建设与传播先行”的市场化运作，为经销商提供市场开放前后的全面广告和营销支持，扩大对外宣传，提高市场在整个品牌中的知名度和影响力。
(4)市场运营在保护商家商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障和辅助支持。
(5) 24小时物业保安，良好规范的经营秩序，为商户创造优越的物业环境和市场空间。
促进手段的使用
1，市场预热炒作期(推广传播)
某商铺全方位招商仪式:
选择吉日开工，邀请某市政府领导、行政主管参加建材市场全方位招商仪式，主要领导讲话，邀请市报、电视台、电台记者参加采访，录制商铺招商仪式现场活动，以新闻形式在当地媒体播出。形成公众和经销商对家居建材市场盛大招商的市场信息的认知，达到预期的宣传和炒作目的。
2.市场形象推广的认知期
全面塑造市场优质物业形象，营造销售环境，树立大众和经销商普遍认可的形象力。
将在物业周围的主要通道和城市的主要建筑中推出户外形象广告牌。广泛传播投资信息，引导经销商认知和理解。
投资促进
(1)，充分把握客户需求。
组织邀请所有前期掌握相关目标群体的经销商(包括投资人)进行招商洽谈。会谈的主要内容是征求他们对项目主力店合作条件的建议，讨论投资回报率和回报周期等方面的可能性，这些建议可以用来制定合理的招商条件和政策。
(2)品牌商家的引进和策划
根据拟定的市场定位和业态定位，确定初步的品牌总店条件。通过相关网站、展会、研讨会等渠道接触和了解符合条件的零售商或其他服务商，掌握其拓展新店的计划，最终确定各大品牌店的目标名单。然后将物业招商信息、销售政策等优惠传达给各经销商，吸引经销商投资加盟，进场租赁经营。
(3)、多渠道投资沟通。
投资建议书从产地、主要投资客户的来源地、投资洽谈会、媒体宣传、房地产交易所、博览会、新闻发布会、节日促销、新闻事件营销等方面入手。
向某城区的市场经营者、生产厂家、经销商发放、邮寄招商宣传册，游说经销商参与项目，多渠道联系经销商。
(3)强宣传，强调一次性进入“强销售”
借用大众媒体强势宣传项目的招商广告，主要强调“黄金地段”、“升值潜力大”、“高回报”、“历史价值”、“未来商业中心”、“开发、投资、运营、管理、消费共赢理念”，配合适当的新闻炒作。
项目投资计划执行情况:
机会
因为商业地产不同于普通住宅，其销售一开始就应该达到销售旺盛期。所以一定要根据产品生命周期、竞争对手的广告、销售旺季的淡季、受众特征等信息，综合考虑营销方案和广告预算，制定宏观的广告计划。此外，考虑到当地客户普遍的投资习惯，即春节前商铺投资、购买、租赁房屋的积极性不高，拟在年后安排宣传等一系列实施方案。
每个阶段的具体实施时间表:
销售旺盛期:即销售旺盛期。在介绍经销商的同时，深度引导消费者，塑造房地产品牌的信任度和好感度，增强销售势头和客户信心。
促销策略和广告促销策略
(一)、确定销售方式——投资销售先租后买。
1，坐在店里招揽销售:
以招商局中心为“店”，展示项目整体模型和立面模型，进行现场销售。有两名固定的销售人员。
2.异地招商与销售:
在广东省开展项目招商。以优惠的价格和政策支持吸引同类客户群体。
3.业主介绍:
可以用优先车位或其他物品鼓励已购买门面的业主介绍亲友购买。
三维营销计划和操作规则
为了保证春节后全面招商的机会，我们采取立体、多元化的营销方式，具体操作如下:
促销策略
媒体宣传
我们主要考虑在以下媒体进行周期性广告投放:1。南方都市报，广州日报2。交通广播3台。玉台，地方港台(点)4。大型户外广告牌。路灯和灯箱广告。为了更好地配合销售工作，我们的广告侧重于以下两个方面:
1.租金和价格策略。
2.其他促销创意
3.业主通知和口碑宣传
营销期
(1)，配合各大媒体传达销售市场信息同步，积极开展广告销售。
(2)对项目招商的销售形象进行包装，对项目销售点和施工现场进行形象包装。
(3)、策划有竞争力的销售计划，让商家有一种“好机会不容错过，错过了就不会再来”的心态。
(4)充分挖掘一个城市的潜在客户。
针对潜在客户发放DM广告，充分挖掘一个城市的潜在客户。
销售和控制同步
我们的建议是:以租代售的策略，招商先租后卖。
(1)先招商招租，然后在这个市场进行有一定认可度的内部认购的市场试水活动，通过摸清市场来梳理开盘价。
(2)第二阶段视内部认购和开盘的销售效果，适当提价，使整体均价控制在开发商原规划的均价范围内。由于此时有后期的销售，整体销售已经有了一定的基础和一定的氛围。此时观望前期价格，适当涨价。
(3)第三阶段，视第二阶段销量情况，建议维持第二阶段价格水平。预计此时整体销量会达到70%左右，此时开发商的压力会大大减轻。维持第二阶段的销售价格，是为了更好地接近开发商最初规划的均价，甚至超过开发商最初规划的均价。
(4)第四阶段最后阶段，为了提前促入住，我们将小幅下调前两个阶段的价格，以进一步刺激观望客户，加速完成一期房源销售目标。
确立媒体目标
根据媒体目标，且媒体目标清晰可量化，以最低的成本达到最佳的宣传效果。
1，新媒体:网络平台、微信、微博、直播等。
2、广播广告
3.现场围栏包装广告
4.现场楼梯的彩虹包装
5.招商局现场包装广告
6.宣传资料:招商宣传册、各种宣传资料等。
广告预算(这是重要的一步)
广告费用=总销售额的百分比x广告费用(3%)