如何选择挖掘机？
但是，目前我国工程机械存量市场巨大，非国有手机市场活跃度仍然很高，厂商和代理商仍有大量新的非国有手机库存。此时，对于工程市场仍处于低迷状态的终端用户，如何理性选择，是行业必须面对的首要问题。本期我们就以挖掘机为例，邀请专家来探讨。
1215t产品既高效又灵活，可承担农田水利、城市建设中相应的任务。同时投入相对少于20t，竞争也少于20t，这也是很多用户选购的重点之一。这个吨位有日立ZX120，小松ZX130，卡特312D，斗山DH150，三一SY135，加藤512等明星机型。大吨位产品依然低迷。3月份，需求上升。个人认为也是各种因素造成的，比如国ⅲ排放限制，2015需求低迷，2016项目开工。从长期来看，30t及以上车型目前很难有起色，在一定时期内还会保持低迷状态。
用户态度、国家技术和品牌意识
国三排放标准的实施对用户的购买机会有什么影响？用户在购买时应该如何权衡这些影响？
蒋旭东:国三排放标准的实施是工程机械发动机技术发展的划时代事件，标志着工程机械应用的发动机技术从机械泵向电喷技术转变。由于排放限制不同，不同动力发动机采用的技术也不同。比如柳工第三年新推出的第五代E系列产品，依然使用70kW以下的机械泵，70kW以上的最新电控直喷柴油机。机械泵应用于小型机领域，排放控制技术主要通过优化喷油器和活塞来实现，所以不会导致成本增加，也符合租赁市场和农村市场的高性价比要求。
电子直喷技术的应用无疑增加了发动机的采购成本，尤其是从国外进口的电喷发动机的成本。发动机匹配油路过滤精度的提高也会增加过滤材料的成本。所以对于一些价格敏感的用户来说，这些群体会倾向于心理预期价位的品牌和车型，而国产品牌越来越符合和满足中国市场用户的预期。现在品牌继续在中国第三车型进行成本控制措施，或者通过在中国生产发动机来降低成本的压力。目前，国三排放实施以来，提高市场终端价格的品牌并不多。2013年国家实施了国ⅲ柴油，也保证了国ⅲ发动机的安全运行，所以使用国ⅲ车型不会对用户造成很大影响。
国三发动机不是高风险产品，国外早就有了。国三机型为客户带来一些技术增值，如柳工国三E系列挖掘机，可以直接在4000m左右的高空作业，无需任何调整和改装，机型的环境适应性更强。同时，发动机控制模块ECM与柳工控制系统的对接，大大提高了发动机运行状态的信息化水平。用户可以通过终端手持设备准确了解油耗情况，直接调整运行模式和档位，实现节油高效。
张凯:国ⅲ排放标准的实施是国家根据环保要求制定的，期限一再推迟。目前对购机客户的影响主要在燃油品质差的地区，客户的维修成本和购买成本会增加，故障率可能会增加，因为采用国ⅲ排放标准的设备都是电喷发动机，主要是采用高压轨技术和EGR(废气再循环系统)的发动机。如果这类设备的高压油泵和喷油器使用劣质油品，滤芯不在原厂就容易损坏。一个便宜的注射器要几千块，一次更换46个注射器一般要几千块。如果仍然使用劣质油品，可能很快就会出现故障。而原有的直喷车型具有耐油性差、维护成本低的特点。而电喷发动机具有低油耗、高效率的特点，对于追求效率的客户更经济，适合油品较好的城市用户。
用户在选购时其实可以选择电喷技术成熟的品牌和车型。这几款已经在市场上广泛使用，配件供应及时，价格合理，维修方便，可靠性高，而一些新的型号需要观察和学习周围朋友的经验后再考虑购买。一些合资品牌在满足国家排放标准的布局上领先。虽然前期出现了很多问题，但是积累了更多的经验。目前国内品牌也借鉴了这些经验，推出了国四排放标准，但实际使用效果还有待观察。
选择依据，把握自己的需求，才能果断决策。
国三新机、国二手机、国二库存机哪些用户更适合？挖掘机用户如何做出选择？
蒋旭东:不管是第三台还是第二台挖掘机，对用户的工况和使用都不会有太大的影响。但是由于发动机的技术差异，会导致一些性能的变化，比如油耗。省油的机会会带来更直接的好处，低油耗更容易吸引用户。强制实施国三模式后，国内用户在新机上的选择性越来越少，必须接受国三模式。在国内厂商将产品切换到国三产品后，估计国二型号在中国市场还会持续5年左右。对于用户来说，需要考虑五年期内两阶段机型的配件可获得性带来的风险。由于已经过了法律法规允许的日期，将库存机直接作为新机销售的可能性较小，对于厂商和经销商来说都存在一定的法律风险。国三上市后，厂家会下调国二库存机价格。国行2型或者国行22型手机价格优势明显。对于购买力相对较低的用户来说，现在是购买的好时机。
张凯:国三新机更适合有融资需求的大中型企业或个人用户，以及本地油品质量较好、买家关注运营效率的客户。对于用户来说，主要看项目类型。如果是国家大型项目，重点城市项目，或者环保要求高的地区，就要考虑买新的国三级手机或者二级手机，避免因为排放问题被处罚。
国22手机适用范围广，除了前一类客户，基本可以满足大部分群体。毕竟在使用成本、投入产出比、故障率等方面都有一定优势。
全国二库存机比较适合想买新机的高端客户(一般库存机需要全款)。资金雄厚的用户在库存第二国购买特供机是非常划算的。有时候一台设备可以优惠几十万，既降低了购买成本，又保证了设备质量。不过目前各品牌基本都在提前加工，剩下的不多了。即使目前也不会公开办理，一般会通过代理商办理(为避免被罚款，2065 438+06 04 1之前已经完成销售和开票)。用户可以向当地代理商询问这种股票是否还有。
作为可靠性的提升，厂商要跟上用户价值提升的步伐。
对于国家的强制性政策，本土厂商应该怎么做才能让用户更好的接受和承担成本的增加？
姜旭东:随着国家强制政策的实施，可以从以下几个方面来平衡国产品牌的成本增加:
发动机在中国组装或本地化
国三产品的成本增加主要来自发动机系统，所以国产化有助于降低整机成本。
提高用户作业的收入
提高挖掘机的作业效率和可靠性。对于不以工作时间为基础的非租赁用户来说，提高产品的运营效率，会大大增加客户带来的财富，创造更多的收益。可靠性的提高会保证挖掘机有更多的工作时间，不会因为一些故障或者维修占用太多的停机时间；提高可靠性也会给品牌带来剩余价值，对用户来说也是增值的事情。
还有很多节油技术采用了更多的节油技术。除了一些混动技术，我们还可以通过以下技术来降低油耗，减少用户承担的成本:一是充分利用发动机的功率、扭矩、油耗特性曲线，将工作点设定在发动机的节油区；二是利用电喷技术的精准性省油；第三，设置两级怠速，尽可能省油；四是优化液压系统的管路方向，增大管路直径，通过降低流体的压力损失来达到节能的目的；五是根据用户工作模式的要求，设定不同的发动机转速调节率，达到节油的目的。
延长维修周期延长了维修配件的维修周期，减少了用户在维修方面的投入。保证国三技术的发动机更接近国二的配件价格，也就是说不能因为使用国三的挖掘机而增加用户在配件上的支出。柳工E-Class III充分利用了电喷直喷技术，在节能增效方面做了扎实的工作和试验。从市场用户的反馈来看，在节能增效方面为客户带来了明显的效益，在运行性能上甚至超过了国外品牌，成为ⅲ类技术应用的成功典范。
张凯:实施国家强制政策是国家保护环境的必要措施。工程机械生产企业也要配合国家政策生产更环保的设备，同时要考虑用户的购买和使用成本。事实上，欧洲、美国和日本已经采用了更严格的排放标准，要求新机器符合欧4排放标准。本土厂商可以参考国外成熟经验，结合国内合资品牌在欧3发动机上的情况，了解国内油品，生产适合中国国情的欧3排放标准设备。同时，通过技术创新，设备不仅要升级发动机，还要提高机器的整体性能和效率。在新品推广前期，一方面要做好宣传，更重要的是让客户平稳过渡，通过一定的推广手段和保修条件，消除客户的疑虑，促进成交。同时跟踪新产品使用中的各类问题，积极解决，并在后续产品中快速改进。
简而言之，站在客户的角度设计产品，用工匠精神做生产，用用户的利益重做服务，根据用户的反馈做改进。